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¿Qué es CPQ?

El software de configuración-precio-cotización (CPQ) automatiza el proceso de cotización de pedidos, desde la recopilación de las necesidades del cliente hasta la entrega de una cotización detallada de los productos o servicios personalizados que pueden satisfacerlas.

software AG

CPQ es el proceso mediante el cual un proveedor de productos o servicios determina cómo satisfacer las necesidades de un cliente, configura una solución personalizada para satisfacer esas necesidades y le asegura al cliente cuánto costará construir y entregar esa solución.

El proceso se desglosa de la siguiente manera:

Configurar: Hoy en día se pueden personalizar todo tipo de productos y servicios, desde ordenadores y servicios de computación en la nube hasta armarios, coches, cintas transportadoras y mucho más. Los clientes (y el personal de ventas) pueden necesitar ayuda para navegar por las numerosas opciones disponibles para personalizar un producto o servicio, así como por las formas en que la elección de una faceta de la personalización puede restringir o abrir opciones para otra.

Precio: El precio de los productos y servicios personalizados puede ser muy complejo, y va desde, en su forma más simple, un descuento por cantidad, hasta una medida de la escasez de componentes, la dificultad de fabricación o la determinación del vendedor del valor de la solución entregada o de cuánto puede pagar el cliente.

Cotización: Una vez establecido el precio, el cliente potencial necesita que la oferta se establezca claramente en un documento que pueda comparar con las ofertas de la competencia, y que se presente a la dirección para su aprobación. Si se acepta, el presupuesto será la base del pedido y de la factura más adelante.

 

Software de CPQ

El software CPQ automatiza lo que solía ser un proceso manual, en el que el personal de ventas tenía que buscar cómo calcular el coste de las distintas opciones en un manual de ventas de la empresa, etc. El software CPQ puede ser utilizado internamente por el personal de ventas mientras habla con el cliente, o directamente por el cliente a través de un configurador en línea, en cuyo caso el presupuesto puede aparecer como una página web más en el proceso de pedido. El software también puede actuar como motor de recomendación para el vendedor, ayudándole a identificar el producto más adecuado para las necesidades del cliente, o recordándole productos y servicios relacionados que podría vender.

Algunas soluciones de software CPQ incluyen inteligencia artificial para optimizar los precios basándose en lo que cree que pagará un cliente. Estas herramientas dependen en gran medida de la obtención de datos limpios y completos del sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de la empresa. 

Por ello, los CIOs tendrán que asegurarse de que el software CPQ se conecta con la infraestructura de TI de la empresa en varios puntos: el catálogo de productos para permitir la configuración, la base de datos de clientes para entregar la cotización, la gestión de pedidos para cumplir con la orden, y la facturación para asegurar que se cobra el pago correcto.



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